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Fotovoltaico e accumulo, la strategia di sonnen verso il mercato libero

Sonnen vuole raggiungere entro il 2019 l'obiettivo di 20.000 batterie vendute e installate in Italia. In un'intervista con QualEnergia.it Vincenzo Ferreri, direttore della sede italiana, ha spiegato il modello di business con cui si intende raggiungere questo traguardo.

Sonnen ha annunciato di voler raggiungere entro il 2019 l'obiettivo di 20.000 batterie vendute e installate in Italia grazie alla contestuale crescita dei propri partner strategici sul territorio.

Ad oggi l’installato atteso a fine 2017 si aggira intorno ai 4.500 sistemi di accumulo sonnenBatterie.

Già tra 2016 e il 2017 la crescita dell'azienda è stata del 200%, e sonnen si aspetta di mantenere questo tasso di crescita rafforzando le partnership strategiche in essere con le più grosse società commerciali presenti in Italia, sviluppando nuove partnership, formando i propri rivenditori, offrendo servizi innovativi sul fronte commerciale e aggredendo nuovi mercati, come quello delle nuove costruzioni.

Ne abbiamo parlato con Vincenzo Ferreri, direttore della sede italiana di sonnen.

Ingegner Ferreri, con quali strumenti intendete perseguire questo obiettivo per il 2019?

Gli strumenti che ci accompagneranno verso l'obiettivo sono principalmente quattro. Il primo è un aspetto su cui puntiamo da quando nel 2015 siamo entrati nel mercato italiano, aspetto che fa parte del nostro modello di business, ovvero la rete di rivenditori specializzati SonnenBatterie Center, società strutturate per la vendita diretta, formati direttamente da noi nella sonnenAccademy. Un training sia sul prodotto che sui servizi abbinati, come la sonnenCommunity. Questi partner vendono le nostre soluzioni in maniera esclusiva. Il secondo pilastro punta sull'espansione in un altro mercato, quello delle nuove costruzioni, che si sta spostando sempre più verso gli edifici a energia quasi zero, i cosiddetti NZEB, o le abitazioni in classe A, dotate di solito di un impianto solare fotovoltaico o termico al quale è possibile abbinare una batteria per l'accumulo.

Vorrete entrare anche il mercato delle case in legno ...

Sì. In Germania sonnen ha già stipulato accordi con i principali costruttori di case in legno, che hanno necessità di realizzare case passive nelle quali è senz'altro utile abbinare un sistema di accumulo agli impianti di generazione di energia rinnovabile. Nel caso specifico delle abitazioni in legno il sistema sonnen è particolarmente indicato in quanto certificato per l’installazione sicura in ambito domestico grazie alla particolare tecnologia utilizzata, quindi il prodotto più sicuro per l’utilizzo in questo tipo di abitazioni.

Contate su incentivi specifici?

L'idea è quella di replicare anche in altre regoni l'esperienza positiva del bando sugli accumuli promosso dalla Regione Lombardia. E qui arriviamo al terzo motore che accompagnerà sonnen verso il suo sfidante obiettivo che vede l’Italia giocare un ruolo chiave a livello europeo. In questo ambito lavoro in prima persona anche come referente per il comparto storage nel direttivo di ANIE Rinnovabili. Abbiamo incontrato già diverse regioni, tra cui Emilia Romagna, Lazio e Friuli e nelle prossime settimane e mesi abbiamo in programma dei tavoli di discussione con Veneto, Piemonte, Abruzzo, Toscana, Sicilia e Puglia. Il feedback sin qui raccolto sui tavoli di discussione aperti con le regioni è molto positivo e ci aspettiamo interessanti novità già nel 2018.

Vi aspettate una diminuzione dei prezzi che possa accompagnare questa crescita accelerata?

Assolutamente sì. Questa è la quarta leva su cui puntiamo per far crescere il nostro business in Italia. In una prima fase però, su scala globale, si assisterà a un aumento del prezzo di alcune tipologie di batterie al litio che contengono cobalto, materiale che risulta essere in shortage soprattutto in Cina, dove viene prodotta la maggior parte delle batterie. Ma, nel medio periodo, grazie ad una crescente diffusione dei sistemi di storage e un relativo aumento dei volumi, si arriverà a una naturale discesa dei prezzi. Sonnen sta già lavorando al prossimo sviluppo tecnologico proprio per offrire già dall’inizio del 2018 una soluzione storage ancora più performante ed innovativa.

I prossimi anni saranno quindi sempre più significativi per il settore degli accumuli e anche per sonnen. Nel 2019, ad esempio, inizieranno a scadere le sonnen community attivate nel 2017, che hanno appunto una durata di 24 mesi. La scelta di questa deadline è legata all'evoluzione normativa verso il mercato libero?

Certamente. Ad oggi la community energetica su cui stiamo investendo tramite la sonnenCommunity è un servizio esclusivo studiato da sonnen, pensato per preparare il cliente ad un futuro in cui potrà dimenticarsi totalmente dei costi in bolletta. Ci aspettiamo invece che nel 2019 questo servizio commerciale possa diventare un servizio normato, come lo è in Germania. Questo sarà possibile con il mercato libero, ma anche con il recepimento in Italia di quelle normative europee che vanno nella direzione delle energy community.

Cosa avete in mente per questa nuova fase del mercato?

In questa nuova fase di mercato ovviamente punteremo ad offrire al cliente tutti quei servizi a valore aggiunto lato energia che già offriamo in Germania, abilitando le nuove funzioni sulle sonnenBatterie già presenti su tutto il territorio. Ma un altro servizio importante che stiamo mettendo in campo per far crescere la rete dei nostri partner fidelizzati è il servizio sonnenRecruiting, che consisterà nella selezione e formazione tecnico/commerciale di liberi professionisti su tutto il territorio nazionale che andranno a rafforzare la rete vendite costituita dai partner già consolidati di sonnen.

Secondo voi ci saranno delle novità normative anche nell’ambito degli “aggregatori”, di servizi per la rete e smart grid che vi consentano di replicare il modello di sonnenCommunity presente in Germania?

Ci aspettiamo un mercato che nel 2019 veda la nascita delle smart grid, dei sistemi di ditribuzione chiusi e delle energy community, caratterizzato da una produzione dell'energia decentralizzata, in cui i proprietari di un impianto fotovoltaico siano energeticamente autosufficienti e tramite un sistema di accumulo intelligente siano in grado di interscambiare energia tra loro in modo conveniente. In tal senso i sistemi sonnenBatterie saranno in grado anche di fornire servizi ausiliari alla rete per la stabilizzazione di frequenza. Servizi che oggi già forniamo con le sonnenbatterie installate in Germania e che speriamo di poter offrire presto sul mercato italiano abilitando queste funzioni anche sui sistemi già installati in Italia, servizi interessanti anche per i clienti finali, che grazie alla propria sonnenBatterie potranno partecipare al mercato elettrico.

(L'intervista è stata realizzata da QualEnergia.it nell'ambito di un accordo commerciale con sonnen)