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Reinventarsi nel fotovoltaico italiano, il caso Invent

L'azienda ha scelto un'interessante strategia di diversificazione: oltre a produrre moduli FV, pompe di calore e sistemi di solari termodinamici, fornisce ai clienti anche gas e luce, riuscendo a proporre offerte in grado di rendere molto più convenienti i prodotti venduti. Un'intervista con l’amministratore, Sante Bortoletto.

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Reinventarsi è stata la parola d’ordine per il fotovoltaico italiano in questi ultimi anni, nei quali il settore è stato catapultato in maniera inaspettata nell’era post incentivi e costretto, forse in maniera prematura, a pedalare da solo, senza le rotelle della tariffa incentivante. Quel che si è capito subito è che senza Conto Energia non ci si poteva più limitare a offrire impianti fotovoltaici, ma il FV doveva essere parte della fornitura di un servizio di efficienza energetica studiato sul cliente.

In questo senso è molto interessante la strategia di diversificazione messa in atto da Invent: l’azienda veneta, oltre ai moduli fotovoltaici, ha iniziato a produrre in casa e a vendere anche pompe di calore, caldaie e sistemi di solare termodinamico.

Ma non si è fermata qui: è diventata anche fornitore di gas e luce. In questo modo riesce a proporre offerte in grado di rendere molto più convenienti i prodotti venduti, come la RicaricaLuce che accorcia in maniera rilevante il payback time del fotovoltaico, costituendo una sorta di batteria virtuale (si veda anche QualEnergia.it, “La rinascita del fotovoltaico con le “ricariche energetiche” di Invent“). Ne parliamo con l’amministratore, Sante Bortoletto.

Dottor Bortoletto, partiamo dal contesto: che sentiment rileva nel mercato del fotovoltaico italiano in questo periodo?

Il mercato del FV italiano, che attualmente è sceso su volumi di circa 300 MW/anno, in generale non è in una situazione ideale: vediamo diverse aziende in difficoltà, sia tra i produttori di moduli che tra le aziende che operano nella parte commerciale. Per noi invece il 2015 è andato bene. Rispetto ai tempi del Conto Energia ovviamente non ci sono più i grandi impianti e i relativi volumi di installato, ma nell’era del post-incentivi siamo riusciti a reinventarci diversificando. Oltre al fotovoltaico puro abbiamo introdotto nella nostra offerta prodotti per l’efficienza energetica: continuiamo a produrre moduli fotovoltaici, ma abbiamo iniziato a produrre anche pompe di calore per acqua calda sanitaria e solare termodinamico.

A quale tipologia di clienti vi rivolgete e come avete riformulato la vostra strategia commerciale dopo la fine del Conto Energia?

Nell’ultimo anno abbiamo venduto soprattutto impianti residenziali, sotto ai 10 kW, anche se tra la fine 2015 e inizio 2016 c’è stato un risveglio del mercato con diverse forniture sulla scala dei MW, dato che lavoriamo anche la grossa distribuzione che rifornisce gli installatori. Poi, come detto, abbiamo diversificato, producendo completamente in casa – non ribrandizzando come fanno altri – anche pompe di calore e impianti di solare termodinamico.

Una particolarità interessante della vostra azienda è quella di essere diventata anche fornitore di gas ed elettricità.

Sì, abbiamo fatto una scelta strategica particolare, quella di diventare fornitori anche di luce e gas, potendo abbinare i nostri prodotti con offerte come le RicaricheGas e le RicaricheLuce. Ad esempio a chi compra le caldaie Invent viene data una RicaricaGas fino a 4mila metri cubi, pari a circa 4 anni di consumo: di fatto chi compra le nostre caldaie per 4-5 anni non paga il gas (materia prima, ndr). Lo stesso concetto è stato applicato a tutti i nostri prodotti e, pertanto anche ai moduli fotovoltaici.c

Avete percorso in senso inverso la strada che molte utility stanno imboccando, quella di abbinare alla fornitura di gas e luce l’offerta di prodotti per il risparmio energetico come il FV e le pompe di calore.

La nostra strategia è diversa da quella delle utility, che tra l’altro vendono gli impianti fotovoltaici a prezzi molto alti: a noi non interessa guadagnare sul servizio di fornitura, il nostro obiettivo è che i prodotti installati per la casa del consumatore – dal fotovoltaico, alla caldaia, alla pompe di calore – siano Invent, fidelizzando così tutti i nostri clienti.

Essendo fornitori di elettricità riuscite anche a fornire una sorta di batteria virtuale per i moduli che vendete. Ci spiega come funziona questa offerta?

Per il fotovoltaico abbiamo associato ad ogni modulo che forniamo una RicaricaLuce: su un pannello da 250 W, che al Nord se ben orientato produce circa 300 kWh all’anno, a parità di prezzo, noi diamo 150 kWh/anno in più di RicaricaLuce per 10 anni. Questo significa che per ogni modulo garantiamo 1.500 kWh di sconto sulla fornitura elettrica (materia prima, ndr), che su un impianto da 3 kW diventano 18mila kWh (materia prima, ndr). Una riserva di energia dalla quale il cliente può attingere gratuitamente quando l’impianto non produce, dato che in media solo il 30-40% dell’energia prodotta dal FV è autoconsumata istantaneamente. In pratica si tratta di un sistema di ‘accumulo virtuale’, che riduce nettamente il tempo di rientro dell’investimento nel fotovoltaico. Per questi motivi l’offerta sta avendo molto successo.

Altro prodotto piuttosto particolare che offrite sono gli impianti fotovoltaici sotto al kW, che vantaggi danno?

Questi micro-impianti fotovoltaici al di sotto di un kW di picco secondo la normativa CEI 0-21 sono considerati impianti passivi e, dunque, beneficiano di una procedura burocratica molto più snella. Abbinati alle nostre RicaricheLuce diventano una soluzione molto interessante ad esempio per chi vive in condominio e non ha molto spazio per un impianto più grande o per chi non è proprietario dell’abitazione. Si parla, infatti, di impianti facilmente rimovibili e anche l’offerta RicaricaLuce è “portatile”, ossia si può spostare su un altro pod di prelievo.

Oltre agli impianti destinati ai privati, avete pensato anche ai titolari di partita IVA e agli impianti di media e grossa taglia?

Certamente sì. La RicaricaLuce abbinata ai moduli fotovoltaici si trasforma in una nuova forma di “Conto Energia” che può essere applicata anche agli impianti di media e grossa taglia destinati alle aziende. In questo caso per ogni modulo fotovoltaico da 250 Wp diamo una RicaricaLuce di 75 kWh/anno per 20 anni (materia prima, ndr). Questo significa per ogni modulo uno sconto di 1.500 kWh sulla fornitura elettrica (materia prima, ndr) che, ad esempio, su un impianto da 100 Kwp diventano 600.000 kWh (materia prima, ndr). Le modalità di erogazione sono illustrate nelle nostre schede tecniche. Un vero e proprio “Conto Energia” che viene erogato direttamente sulla bolletta con una estrema semplicità di ottenimento. A questo si aggiunge l’incentivo statale del superammortamento del 140% in vigore fino a fine 2016. La cumulabilità di questi benefici fa sì che l’impianto per l’azienda sia realmente a “costo zero”.

Pensa che offerte come la vostra possano contribuire alla rinascita del fotovoltaico in Italia?

Io credo che stiamo assistendo all’avvento di una nuova era nel fotovoltaico italiano. Moltissime aziende da tutta Italia ci stanno contattando e ci rendiamo disponibili ad illustrare a chiunque sia interessato questa nuova soluzione. Invent ricerca in tutta Italia partner con cui poter operare ed è aperta al dialogo con tutti gli operatori del settore.

Per maggiori informazioni:     www.inventsrl.it 

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