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Come differenziarsi nel mercato O&M fotovoltaico: il caso Enerray

Nel panorama estremamente competitivo del mercato italiano dell'operation and maintenance del fotovoltaico è fondamentale la qualità dei servizi offerti per poter garantire il massimo delle performance degli impianti. Abbiamo parlato con Enerray di questo mercato in generale e delle loro strategie aziendali.

Enerray, fondata nel 2007, è un’azienda italiana leader nella progettazione, costruzione e gestione di impianti fotovoltaici industriali.

Forte dell’appartenenza al Gruppo Industriale Maccaferri, con una storia di oltre 130 anni, 58 stabilimenti, 4.648 dipendenti nel mondo e un fatturato pari 1.191 milioni di euro, l'azienda offre soluzioni “chiavi in mano” di impianti fotovoltaici su coperture aziendali, pensiline, terreni e serre, proponendosi come partner capace di garantire le migliori prestazioni e funzionalità degli impianti.

Abbiamo fatto qualche domanda a Luca Tosi sales director di Enerray per capire dove va il mercato dell'O&M italiano.

Dal vostro punto di vista, quali sono le problematiche più diffuse nel parco FV italiano e come si possono risolvere?

In Italia negli ultimi 10 anni si sono susseguiti vari Conti Energia per il fotovoltaico con tariffe incentivanti molto vantaggiose che hanno spinto proprietari, imprese e banche a costruire rapidamente impianti a discapito della qualità nella progettazione, nella realizzazione e nell’impiego di materiali idonei. La conseguenza è che, a oggi, molti impianti non hanno appropriati livelli di sicurezza e adeguate attività di controllo e gestione. Tutto ciò mette a serio rischio i ricavi e il conseguente ritorno dell’investimento. Per questo motivo i proprietari degli impianti chiedono un servizio di manutenzione completo con ricavi e costi certi e definiti per tutta la vita dell’impianto.

Molti operatori che hanno realizzato queste installazioni sono ora fuori dal mercato ...

Infatti, molti impianti possono avere problemi in caso di fallimento dell’operatore O&M oppure per la sua uscita dal mercato italiano. L’impianto deve produrre ininterrottamente per 20 anni e per questo deve essere gestito da società affidabili, solide ed esperte che lo potranno seguire fino al termine del suo ciclo produttivo. Altro fattore critico è quello dei componenti di scarsa qualità che compromettono la performance dell’impianto.

Quali sono i componenti più soggetti a guasti e come ci si adopera per minimizzare i tempi di fermo impianto?

Il punto critico dell’impianto è l’inverter e, come tutti gli apparati elettronici, invecchiando è soggetto a guasti e usura. Enerray ha stipulato contratti di fornitura con tutti i maggiori produttori di inverter ed è in grado di fornire parti di ricambio per tutta la durata dell’impianto. Il beneficio per il cliente sarà ulteriormente incrementato dalla possibilità che ha Enerray di effettuare interventi di primo livello sugli inverter. Ciò permette di minimizzare i tempi di intervento e risolvere le problematiche non complesse senza inficiare le garanzie in essere.

E in caso di guasto?

In questo caso i normali servizi O&M prevedono che l’acquisto delle componenti, la cui garanzia di prodotto sia scaduta, debba essere un onere a carico del cliente. Questo determina un aggravio dei costi di difficile previsione. Nel frattempo l’impianto è fermo con conseguenti perdite di produzione e mancati rientri economici. In un’ottica di completo servizio per il cliente, Enerray è in grado di garantire tutti i componenti dell’impianto, includendo interventi correttivi illimitati e la fornitura di tutti i componenti di ricambio senza alcun costo addizionale per il cliente.

Quanto può influire sul business plan di un impianto la qualità dei servizi di O&M?

La maggioranza degli impianti realizzati in Italia contano oggi 5-6 anni di servizio e la loro manutenzione risulta determinante per continuare a garantire una buona performance e la qualità dell’investimento. I primi aspetti da cui non si può prescindere sono il monitoraggio e i tempi di intervento.

Facciamo un esempio tipo?

Per capire quanto questi elementi siano cruciali consideriamo il caso di un impianto da 1 MWp, sprovvisto di un servizio O&M, in cui si guasta un trasformatore. Una volta rilevato il problema, occorrono quattro settimane per ottenere il pezzo sostitutivo e ripristinare l’impianto. In questo intervallo di tempo si può stimare una perdita di produzione che va da 40.000 kWh in inverno, fino a 200.000 kWh in estate, che corrisponde, supponendo un incentivo del secondo conto energia, a una perdita economica di circa 100.000 euro. In generale, anche nel caso in cui non occorrano incidenti simili su un impianto su cui non è previsto nessun servizio di manutenzione si può stimare un calo di produzione di almeno il 20% nei primi 5-10 anni e di conseguenza una significativa perdita economica.

Come sono cambiati i prezzi e gli standard dei servizi offerti dagli operatori O&M sul mercato italiano?

Negli ultimi anni il mercato O&M è diventato sempre più competitivo in Italia, tanto che varie aziende si sono focalizzate solo su questa attività facendone il loro unico business. Di conseguenza, i prezzi offerti sono calati e i servizi sono sempre più vari a definiti “su misura” del cliente, al fine di essere all’altezza delle elevate aspettative della controparte. In un tale contesto è fondamentale sapersi differenziare.

Come si è mossa Enerray per distinguersi in questo specifico contesto?

Sotto questo punto di vista Enerray, che compie quest’anno 10 anni di attività sia come Epc che come O&M contractor, ha già acquisito esperienza e know-how tali da renderla un’azienda leader nel settore del fotovoltaico e primo operatore O&M in Italia con oltre 500 MWp in gestione su tutto il territorio. Inoltre, da sempre Enerray investe nel miglioramento, ottimizzando procedure e strumenti grazie all’organizzazione delle proprie forze interne.

In concreto?

Negli ultimi anni, a seguito del rapido estendersi del portafoglio O&M con acquisizioni di pacchetti di impianti da 20 a 50 MWp ciascuno, abbiamo dovuto rafforzare la nostra struttura e sviluppare servizi sempre più sofisticati per i clienti. Tra le altre cose, abbiamo recentemente potenziato il sistema di trouble-ticketing, al fine di rendere ancora più rapido il processo di risoluzione guasti. Grazie alla digitalizzazione di tale processo viene permesso un trasferimento istantaneo del segnale di allarme e del tipo di guasto dalla Control Room al tecnico sull’impianto, che interviene immediatamente. Così non solo assicuriamo l’efficienza del servizio, ma riusciamo anche a limitarne i costi interni. A rendere tempestivi gli interventi sul campo aiutano anche i 4 magazzini che abbiamo dislocato da nord a sud, e la presenza capillare sul territorio dei tecnici fidelizzati Enerray.

Nel mercato O&M italiano è frequente prendere in gestione impianti che venivano precedentemente gestiti da altri O&M Contractor. Come ci si muove in questi casi?

In questi casi la parte più delicata è la presa in consegna dell’impianto stesso per la quale Enerray ha sviluppato il processo di Hand-Over, dedicato alla fase che va dalla firma del contratto fino alla consegna delle chiavi del sito e che si concentra sulla messa a regime dell’impianto e di tutte le sue componenti in modo da minimizzare i disagi legati al passaggio di consegne.

Quali risultati hanno portato queste strategie alla vostra azienda?

Per quanto riguarda i risultati, infine, abbiamo chiuso il 2016 con una crescita di oltre il 50% rispetto al 2015 e quindi superando l’obiettivo dei 400 MWp prestabilito. Per il 2017 puntiamo a raggiungere i 600 MWp che dovremmo raggiungere grazie ai continui investimenti nel miglioramento del nostro servizio e al solido e trasparente rapporto con i nostri clienti.

I numeri dell'O&M Enerray:
2 Control Rooms attive 7 giorni su 7, 24 ore su 24
20 accordi quadro con produttori di inverter
4 magazzini di proprietà dislocati su tutto il territorio nazionale – valore di 3 mln di euro
98% interventi entro 3 ore dal guasto
Oltre 240 MWp acquisiti nel 2016
530 MWp in gestione

Enerray
via J. F. Kennedy, 10 - Zola Predosa, Bologna
mail: manutenzione@enerray.com
sito: www.enerray.it