Dal 25 dicembre 2025 operare nel settore dell’efficienza energetica senza certificazione ESCo significa rinunciare a una quota consistente del mercato degli incentivi.
Con l’entrata in vigore del Conto Termico 3.0 e la moltiplicazione dei bandi pubblici che richiedono la qualificazione secondo la norma UNI CEI 11352, la certificazione non è più un’opzione strategica ma è una condizione necessaria per competere.
Su circa 1.500 ESCo certificate attualmente attive in Italia, solo una frazione riesce a presidiare efficacemente il mercato degli incentivi pubblici e delle gare istituzionali. Per le altre, la finestra per qualificarsi si sta restringendo rapidamente.
Il perimetro della certificazione ESCo
La norma UNI CEI 11352 definisce requisiti precisi in termini di competenze tecniche, struttura organizzativa e capacità di gestione degli interventi. Tra i principali:
- Esperienza documentata: portfolio di interventi realizzati con misurazione verificabile dei risparmi energetici conseguiti.
- Sistema di gestione: procedure formalizzate per diagnosi, progettazione, realizzazione e monitoraggio degli interventi.
- Contratti EPC: capacità dimostrata di stipulare e gestire Energy Performance Contract con garanzia di risultato.
- Struttura organizzativa: ruoli e responsabilità definiti per la gestione completa del ciclo di vita dei progetti.
Questi elementi distinguono le ESCo strutturate da operatori privi di un modello operativo verificabile e coerente con le logiche degli enti incentivanti.
Conto Termico 3.0: quando la certificazione diventa obbligatoria
Il Conto Termico 3.0, entrato in vigore il 25 dicembre 2025 con una dotazione finanziaria di 900 milioni di euro annui, introduce requisiti stringenti per l’accesso agli incentivi.
Per interventi su generatori di calore con potenza termica nominale superiore a 70 kW e per installazioni di impianti solari termici superiori a 20 mq, la presenza di una ESCo certificata secondo UNI CEI 11352 diventa requisito obbligatorio.
Questa soglia intercetta la maggior parte degli interventi strutturati: impianti condominiali, edifici commerciali e industriali, strutture pubbliche.
Il nuovo decreto estende inoltre gli incentivi anche agli edifici non residenziali privati nell’ambito terziario. Tra le novità più rilevanti, l’incentivazione di impianti fotovoltaici con sistemi di accumulo e colonnine di ricarica per veicoli elettrici, purché installati congiuntamente alla sostituzione dell’impianto termico con pompe di calore elettriche.
Gli incentivi coprono fino al 65% delle spese ammissibili per privati e pubbliche amministrazioni, con punte fino al 100% per edifici pubblici di piccoli comuni sotto i 15.000 abitanti.
Il portale Gse per la presentazione delle domande è operativo dal 2 febbraio, con un termine di 90 giorni dalla conclusione dei lavori per l’invio della richiesta di incentivo.
Gare pubbliche: il requisito che discrimina
In questi mesi si sta verificando una moltiplicazione dei bandi pubblici che inseriscono la certificazione ESCo tra i requisiti di accesso oppure come criterio premiale determinante.
Le manifestazioni di interesse per progetti PNRR, le gare comunali per l’efficientamento degli immobili pubblici e gli appalti delle pubbliche amministrazioni per servizi energetici richiedono sempre più frequentemente la qualificazione secondo UNI CEI 11352.
L’evoluzione normativa degli ultimi anni, dal D.M. 7 marzo 2012 al D.Lgs. 102/2014, ha progressivamente consolidato il ruolo delle ESCo certificate nell’ambito delle forniture alle pubbliche amministrazioni e nei progetti finanziati dal PNRR. Recenti indagini di mercato condotte da enti territoriali per individuare ESCo certificate confermano questa tendenza in forte accelerazione.
Questo trend amplia significativamente il perimetro operativo delle imprese certificate verso committenze istituzionali e progetti di maggiore dimensione, consentendo di competere su un mercato in espansione con garanzie di solidità tecnica e finanziaria.
Dal requisito formale alla qualità operativa
La certificazione ESCo non si limita a verificare il rispetto di standard formali. Incide direttamente sulla qualità tecnica, organizzativa ed economica degli interventi.
Ruoli definiti, procedure strutturate e sistemi di monitoraggio delle prestazioni garantiscono risultati misurabili e sostenibili nel tempo.
La certificazione diventa così un fattore abilitante per operare in modo continuativo nel mercato della riqualificazione energetica, rafforzando la credibilità dell’operatore nei confronti di clienti finali, enti incentivanti e stakeholder finanziari.
Il percorso verso la certificazione
Il processo previsto dalla UNI CEI 11352 richiede un affiancamento qualificato lungo tutte le fasi: dall’analisi iniziale dei requisiti alla definizione del modello organizzativo, dalla mappatura delle competenze interne alla preparazione della documentazione richiesta dall’ente di certificazione.
Il percorso richiede mediamente 4-6 mesi. Coinvolge diverse funzioni aziendali: direzione tecnica, amministrazione, gestione commesse e qualità. L’investimento iniziale viene generalmente ammortizzato attraverso l’accesso a progetti di maggiore valore e marginalità più elevata.
In un contesto in cui il Conto Termico 3.0 rafforza il legame tra incentivi e qualificazione degli operatori, l’adeguamento normativo si trasforma in vantaggio competitivo concreto per le imprese che strutturano processi e competenze coerenti con le richieste del mercato.
Systema Consulting: esperienza consolidata su scala nazionale
Systema Consulting si è affermata come punto di riferimento in Italia per il supporto alla certificazione ESCo.
Con oltre 300 imprese accompagnate con successo nel percorso certificativo su un totale di circa 1.500 ESCo certificate attive in Italia, l’azienda opera su tutto il territorio nazionale offrendo un servizio completo.
Il supporto include la redazione di diagnosi energetiche, l’assunzione dell’incarico di EGE per conto dell’azienda cliente e l’affiancamento strutturato fino al rilascio della certificazione da parte di organismi accreditati. L’approccio integra competenza normativa, esperienza operativa e conoscenza approfondita delle dinamiche del settore energetico.
Systema Consulting fornisce alle imprese tutti i format contrattuali necessari, redige le procedure operative richieste dalla norma e offre supporto tecnico continuativo per affrontare con successo l’audit di certificazione.
L’esperienza maturata su centinaia di percorsi certificativi consente di gestire criticità specifiche e ottimizzare i tempi di ottenimento della qualificazione.
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