Mercato dei piccoli e medi impianti FV. Eppur si muove

“Dal nostro punto di vista la situazione del mercato italiano del fotovoltaico non è così negativa. Soprattutto se guardiamo al segmento degli impianti piccoli e medi. Nei primi due mesi dell'anno se ne sono fatti più che nello stesso periodo del 2011 e 2012”. A dirlo è Giuseppe Sofia, amministratore delegato di Conergy Italia.

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“Dal nostro punto di vista la situazione del mercato italiano del fotovoltaico non è così negativa. Soprattutto se guardiamo al segmento degli impianti piccoli e medi. Se ne sono fatti molti in questi ultimi mesi”. A parlare è Giuseppe Sofia, amministratore delegato di Conergy Italia, una delle realtà più consolidate del fotovoltaico italiano e parte del Gruppo Conergy che ha sede ad Amburgo.

“Non vedo un mercato degli impianti FV fino a 200 kW che andrà a restringersi in maniera drastica nei prossimi dodici mesi. Il quinto conto energia avrà vita almeno fino a maggio-giugno e poi a maggio uscirà il secondo registro per realizzare impianti che ci terranno occupati nella loro installazione fino al giugno del 2014. Nel frattempo speriamo si confermino la detrazione fiscale o altre disposizioni fondamentali come i SEU”, ha continuato Sofia.

Ingegner Sofia, ma non c’è dubbio che il settore stia soffrendo rispetto al passato.

Certo, se guardiamo all’installato degli ultimi 5-6 mesi o andando anche più indietro, è evidente che il fatturato è inferiore a quello del 2011. Quelli che sono venuti meno sono i grandi impianti, soprattutto su terreno, di cui però hanno beneficiato spesso operatori ‘mordi e fuggi’. Per gli attori del settore ben strutturati che si sono impegnati da sempre negli impianti, chiamiamoli “distribuiti”, appunto quelli medio-piccoli, le cose non vanno poi così male. Ad esempio, nei primi due mesi di quest’anno abbiamo fatto molto e non solo di più dei primi due mesi 2012, ma anche del 2011.

Come si stanno realizzando oggi i piccoli impianti residenziali? Tutti con gli incentivi del conto energia? Con capitali propri o tramite finanziamento?

C’è solo qualche impianto realizzato con lo sgravio fiscale o in grid parity, ma sono ancora casi isolati. Per gli impianti piccoli si fa riferimento al credito al consumo. Sul mercato ci sono un paio di prodotti discreti a condizioni interessanti. Possiamo avvalerci anche dei finanziamenti bancari, ma rispetto al passato abbiamo riscontrato che gli istituti di credito erogano il prestito a impianto installato, allacciato alla rete o a conferma della tariffa da parte del GSE. Questo crea un po’ di tensione a fornitori e installatori, perché qualcuno della filiera organizzativa deve farsi carico dell’onere della realizzazione dell’impianto.

A proposito del ‘mordi e fuggi’ nella realizzazione degli impianti FV, soprattutto quelli di grande taglia: oggi con quasi 500mila impianti presenti in Italia è naturale che alcuni attori che hanno in passato installato non siano più sul mercato. Si apre un interessante mercato per il servizio di gestione e manutenzione?

Questo enorme parco di impianti installati è un patrimonio potenziale dal punto del mercato dei servizi. Si tratta di una massa di impianti che per almeno 20 anni avranno sicuramente bisogno di manutenzione. Nei grandi impianti, quelli realizzati e finanziati sulla base di contratti Epc, deve esserci assolutamente un contratto di Operation & Maintenance e, in questo caso, anche come Conergy Italia siamo molto attivi. Oggi sul mercato c’è un fiorire di società che si stanno adoperando per realizzare servizi in questo ambito o semplicemente si stanno impegnando per essere più competitivi in tali servizi fin dai prossimi mesi. Quella che è la nuova opportunità è nella manutenzione degli impianti medio-piccoli. In questi casi chi propone l’impianto FV è spesso più focalizzato alla vendita e per giunta questo aspetto è spesso trascurato anche da parte della banca nella fase dell’accoglimento del finanziamento. In realtà ci sono diversi aspetti, come il decadimento dei rendimenti o persino la nuova applicazione della normativa antincendio, che è opportuno monitorare anche nell’impianto residenziale. E’ bene non rischiare di non un avere quel ritorno economico che ci aspettava al momento della sua installazione. Pure su questo segmento di mercato ci stiamo muovendo con attenzione. Stiamo partendo infatti con un’iniziativa abbastanza innovativa di formazione per installatori finalizzata anche a farli diventare dei manutentori accreditati.

Alla luce dell’attuale situazione di mercato in Italia quali sono i business model che state curando maggiormente?

Per noi c’è la necessità di continuare su un percorso di fidelizzazione degli installatori e di servizi a sostegno della clientela. A fine anno abbiamo lanciato il programma “Make it Easy”, un catalogo di servizi per clienti-installatori orientato a facilitare la realizzazione e la gestione degli impianti. Si va dal supporto di marketing per la ricerca di nuovi clienti al supporto per il finanziamento, dall’aiuto nell’ordinazione della merce alla logistica, così come si darà spazio al training per i servizi post-vendita.

E sul fronte dell’internazionalizzazione dell’azienda?

Per noi non è tanto un modo di diversificare l’attività, ma piuttosto di sfruttare quella elevata competenza specialistica che si è venuta a creare in questi anni operando in Italia. Questa expertise consentirebbe alle aziende italiane di avere enormi opportunità all’estero. Conergy, in qualità di operatore internazionale con filiali dirette in 14 paesi e con una presenza in tutti i continenti, può essere quindi un partner o un interlocutore ideale anche per affrontare mercati nuovi.

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