“Il mercato del fotovoltaico in Italia è sicuramente da 2-3 GW all’anno per i prossimi 10-15 anni, anche senza troppe modifiche legislative”, dice Giuseppe Sofia, amministratore delegato di Conergy Italia con il quale affrontiamo il tema di quella che, senza dubbio, è la fase nuova del settore nel nostro paese. L’AD della società che ha sede a Vicenza punta a sottolineare che serve però un cambio di approccio nei rapporti con il cliente. Per Sofia “avranno successo quegli operatori che saranno in grado di portare agli utenti, che peraltro si sono molto evoluti negli ultimi anni, informazioni chiare e comprensibili sulla valenza economica e ambientale di questi impianti, e soprattutto quelli che avranno la capacità commerciale di finalizzare la vendita”. Perché, è chiaro, l’utente, a differenza di poche settimane fa, ora va cercato, la domanda andrà stimolata con una proposta ben diversa rispetto al passato.
Ma, facciamo un passo indietro, e iniziamo con il chiedere a Giuseppe Sofia perché oggi il settore del fotovoltaico italiano si trova così ridimensionato e se ritiene che ci siano stati grossolani errori dei governi e forse anche del mondo imprenditoriale o c’è stata semplicemente una volontà di bloccarlo?
Evidentemente il tasso di installazione mensile nel 2011 e nella prima parte del 2012 non era sostenibile. In un paese in cui il fabbisogno di elettricità è in diminuzione e dove una buon parte delle centrali convenzionali devono ancora arrivare a fine vita, installare fotovoltaico a quel ritmo non sarebbe stato gestibile. Una misura per contenere e calmierare l’installato era necessaria, ma lo scalino è così ripido che si è venuto a creare per le aziende del settore una situazione molto gravosa, tanto che molti operatori stanno ritirandosi dal mercato. Ad esempio, settembre, a livello di mercato, sarà pari ad un terzo del mercato di agosto o forse un ottavo di giugno o luglio. Un gap fin troppo elevato. L’errore è stato quello di non provare a modulare con attenzione e per tempo gli incentivi in modo da calmierare un po’ il mercato. In Germania hanno pensato ad una graduale riduzione della tariffa in funzione della potenza realizzata per trimestre. Una soluzione che poteva essere anche applicata anche da noi. Tuttavia credo che da settembre il mercato nazionale si vada a ridimensionare in modo così netto anche per l’impegno profuso nei mesi precedenti per far fronte alla scadenza del IV CE arrivata domenica 26 agosto. Inoltre penso che oggi alcune aziende stiano prendendo tempo per ragionare su come riposizionarsi sul mercato.
Che volumi di mercato si attendono nei prossimi mesi e fino al termine del 2013?
Ci sono diverse variabili ancora in gioco per determinare il mercato del 2013. Non sappiamo bene ancora quanto durerà il quinto conto energia, né come verrà disciplinato lo scambio sul posto e la regolazione della vendita di energia ad un soggetto terzo. Ritengo che lo scambio sul posto rappresenterebbe da solo un amplificatore o un inibitore di mercato fortissimo. Pensiamo che negli Stati Uniti lo sviluppo del settore si fonda pressoché unicamente sullo scambio sul posto. Stimare il mercato 2013 è quindi complesso, ma penso che non possa scendere sotto ai 2 GW. Ricordiamoci che la convenienza di realizzare oggi un sistema FV esiste anche senza incentivi, in molte parti d’Italia e dove c’è un elevato consumo diurno.
Guardiamo al futuro. Allo stato delle cose un imprenditore preparato cosa dovrebbe fare per reggere su questo mercato; quali dovrebbero essere i giusti segmenti di mercato e le più adeguate strategie?
La sfida dell’anno prossimo sarà sul fronte della proposta all’utente finale. Finora la convenienza economica rendeva tutto molto facile e anche il passaparola generava una domanda molto forte tanto che gli operatori lavoravano in risposta a tale richiesta. Ora la svolta sarà quella di dover illustrare all’utente o cliente la convenienza del fotovoltaico con strumenti più sottili e ragionati. Ci saranno ambiti in cui lo sarà di più e altri in cui sarà meno vantaggioso, ma la capacità commerciale del proponente potrà fare la differenza. La gran parte degli operatori del fotovoltaico è costituita da installatori e impiantisti che sono più esperti di soluzioni realizzative che di vendita. Qui credo serva far crescere la capacità di portare a termine una trattativa anche dove l’aspetto convenienza non è più così evidente come qualche tempo fa. Ecco che saranno privilegiati quei soggetti che avranno una buona competenza di marketing e non solo di tecnica impiantistica.
Andando oltre gli incentivi, cosa servirebbe ora dal punto di vista regolatorio o normativo per favorire l’investimento in un impianto fotovoltaico?
Penso allo sgravio fiscale sulle ristrutturazioni, che se veramente diventasse un percorso possibile, in certe aree e specifiche condizioni potrebbe essere anche molto interessante per rendere redditizio un impianto. Inoltre in alcuni contesti geografici e in determinate condizioni di comportamento nell’utilizzo dell’energia elettrica oggi il fotovoltaico potrebbe già sostenersi senza incentivi e anche senza ulteriori modifiche normative. E’ ovvio che ampliare la possibilità dello scambio sul posto potrebbe facilitare molto, ma già ora per utenze che hanno un profilo di carico simile a quello dell’impianto FV, questa sarebbe una scelta oculata e orientata al risparmio energetico.
Di fronte a queste svolte del mercato fotovoltaico come si sta riposizionando Conergy Italia? Sappiamo che tra le vostre strategie c’è l’internazionalizzazione delle attività.
Oltre ad operare nella distribuzione dei componenti con i nostri clienti installatori, Conergy Italia ha una forte equipe di engineering che ci consente di consegnare l’impianto chiavi in mano in quei casi in cui elementi di bancabilità o anche aspetti progettuali complessi consigliano di non lasciare da soli i nostri installatori. Negli anni passati, senza mai entrare in concorrenza con i nostri clienti installatori, abbiamo dunque realizzato diversi impianti. Il nostro passo verso l’estero è legato al fatto che in Italia, nel medio periodo, grandi impianti non se ne faranno più molti. Per questo vogliamo capitalizzare le nostre competenze fornendo in particolare impianti chiavi in mano, operando quindi come EPC contractor internazionale. In Italia cambieremo poco dal punto di vista dell’‘hardware’ e molto da quello del ‘software’. Nel senso che finora abbiamo lavorato con la nostra rete di installatori soprattutto ad impianti di piccola e media taglia. Quindi come ‘hardware’ abbiamo una struttura idonea per confrontarci con questa nicchia di mercato che sarà preponderante nei prossimi tempi. Per quanto riguarda il ‘software’ pensiamo ad un nuovo approccio con il cliente finale. Ora la nostra strategia, oltre al normale supporto tecnico, è di essere più partecipi con gli installatori dal punto di vista commerciale e nella fase di relazione con il cliente finale. Abbiamo poi un anche progetto che ha come obiettivo quello di evidenziare le motivazioni ambientali che spingono all’acquisto di un impianto da parte del cliente finale, anche grazie ad una strategia di comunicazione innovativa che utilizzerà soprattutto i nuovi media.
Se dovesse dare un messaggio alla politica, ma anche alla comunità del fotovoltaico, sul perché bisognerà puntare su questa tecnologia nei prossimi anni, nonostante essa sia parte di un sistema elettrico che ha una capacità doppia rispetto alla richiesta, su che argomento punterebbe?
Il fotovoltaico è una straordinaria tecnologia per la produzione di energia pulita e rinnovabile. Ormai abbiamo superato quel falso mito che affermava che per produrre un pannello ci voleva più energia di quella che quel pannello avrebbe generato nel corso della sua vita. Non richiede costi di infrastruttura né ha costi nascosti come quella di altre tecnologie come la dismissione o l’impatto ambientale o una lunga filiera. Il fotovoltaico produce dove c’è richiesta di energia, un’energia a km zero. Oggi con i costi in forte ribasso sta diventando molto conveniente. L’unico problema è che produce nelle ore diurne. Chiederei dunque ai legislatori e alle istituzioni energetiche di affrontare questa problematica esaminando tutte le soluzioni per l’accumulo. Sarebbe importante poter considerare il fotovoltaico come la fonte mainstream per la produzione di elettricità visto il sole che abbiamo e, al tempo stesso, dedicarsi a trovare soluzioni per la modulazione della richiesta e dell’offerta dell’energia. Se dovessi chiedere qualcosa punterei al sostegno concreto del settore disciplinando al meglio lo scambio sul posto. Agli operatori direi di avere fiducia e che c’è ancora un ampio spettro di utenze che possono trovare nel fotovoltaico una opportunità di risparmio. Serve un impegno da parte loro a recepire un nuovo modo di essere promotori attivi del fotovoltaico. Serve un approccio diverso dal passato.
