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SEU e fotovoltaico: le opportunità ci sono, mancano ancora le competenze

Il quadro regolatorio è favorevole e gli economics ci sono: con un SEU fotovoltaico si riesce a tagliare la bolletta del cliente anche del 20%, garantendo all'operatore rendimenti paragonabili agli impianti del quinto conto energia. Ma per cogliere le opportunità servono nuove e più raffinate competenze. Se ne parlerà in un convegno a Solarexpo.

L'era dei SEU è iniziata. Se guardiamo ai prezzi dell'elettricità e ai costi di produzione, già da tempo il fotovoltaico con i sistemi efficienti d'utenza, nei quali si vende l'energia a un cliente producendola direttamente “a casa sua”, è economicamente competitivo. Anche il quadro normativo sembra sufficientemente definito. Trovando il cliente giusto, un SEU diventa un ottimo affare sia per chi lo mette in piedi che per chi acquista l'energia; quest'ultimo può arrivare a risparmiare anche il 20% della bolletta elettrica. Quel che manca sembrano essere le competenze necessarie agli operatori del fotovoltaico per cimentarsi in questo nuovo business model.

Con i SEU fare fotovoltaico è tutto un altro mestiere rispetto a come lo si faceva ai tempi degli incentivi: ora si tratta di fare un intervento tagliato su misura sul cliente sia a livello energetico che economico. Le aziende italiane del solare hanno molto da imparare e questo mercato potrebbe far gola anche a soggetti come le utility, che hanno certamente le spalle più larghe sia dal punto di vista economico che di esperienza nel fornire servizi energetici ai clienti. È questo in sintesi quanto emerge da una nostra chiacchierata con Carlo Durante e Tommaso Barbetti, gli analisti di eLeMeNS che animeranno il convegno sul tema che si terra al MiCo di Milano nell'ambito di Solarexpo-The Innovation Cloud 2015, il prossimo 10 aprile.

“Dal punto di vista regolatorio, con gli ultimi interventi in materia di oneri sull'autoconsumo del 'decreto Competitività' e l'attuazione ormai completa della normativa sui SEU, la situazione per questi business model sembra favorevole e ben definita, sebbene permanga la possibilità di future modifiche da parte del Regolatore, che ha il timore che una crescita eccessiva dell'autoconsumo produca squilibri nella distribuzione degli oneri”, ci spiega Barbetti.

Non mancano nemmeno i potenziali clienti. “Il target - continua l'analista - sono le piccole e medie imprese, specie nei settori ad alta intensità energetica: i SEU non avranno verosimilmente taglie oltre i 10-12 MW, perché con quei consumi siamo di fronte a clienti che pagano già l'energia a tariffe competitive, ma andranno da 50-60 kW fino alla decina di MW.”

Una domanda che sarà mossa da una convenienza economica in molti casi decisamente invitante: “I costi di generazione del FV si sono compressi molto, ora si riesce a fornire energia con PPA anche a 95-100 euro/MWh, cifra alla quale vanno poi aggiunta l'Iva, i costi fissi e il 5% degli oneri di sistema. Premettendo che bisogna trovare il cliente con il giusto profilo di consumi e realizzare un impianto su misura, con i SEU gli si possono garantire risparmi sulla bolletta che arrivano al 20%. Una percentuale enorme, specie se la si mette in rapporto al taglio del 3% della bolletta perseguito dal Governo Renzi con le controverse misure del taglia-bollette.” E il risparmio può essere ancora più considerevole se si fanno interventi che vanno a incidere anche sui consumi termici; ad esempio con impianti di cogenerazione o abbinando fotovoltaico e pompe di calore.

Non mancano i guadagni per chi i SEU li fa: “i tempi degli IRR a doppia cifra del secondo conto energia sono passati, ma possiamo paragonare la resa economica di questi impianti in SEU a quelle che si avevano con il quinto conto”, spiega Barbetti.

Ma se il quadro regolatorio è pressoché completo e gli economics ci sono, l'ostacolo da superare sembra essere di tipo culturale: “Da una parte - osserva Durante - i clienti non sono coscienti dei vantaggi che possono avere da un modello di fornitura SEU. Dall'altra, gli operatori del fotovoltaico – a differenza di quelli della cogenerazione, che hanno sempre ragionato in questo modo - in media non sono preparati ai nuovi business model. Nell'era degli incentivi il development del FV tradizionale si è concentrato su criteri autorizzativi, proprietà dei terreni, eccetera. Oggi assumono importanza altri parametri, quali il prezzo finale dell’energia pagato dal consumatore, al salire del quale cresce il margine di negoziazione, e la corrispondenza tra profili di produzione e consumo. In sostanza bisogna cucire soluzioni su misura del cliente. Abbiamo avuto acri discussioni con produttori di componentistica che non colgono le opportunità di questo mercato per lo spavento di porsi obiettivi commerciali che non saprebbero affrontare.”

Le competenze che mancano? “Capire i consumi del cliente, sapere come e quanta energia assorbe l'attività, leggere la bolletta per capire come e se sia possibile offrirgli energia con uno sconto significativo”. A parità di consumi, è l'esempio che fa Durante, un'azienda può essere un ottimo cliente per un SEU FV se lavora, e dunque consuma, in orari diurni 7 giorni su 7, mentre se lavora su tre turni, anche la notte, ma non consuma nei festivi, ha un profilo inadatto al SEU FV. Altro aspetto da considerare è la gestione dei carichi: “ad esempio bisogna sapere se ad un certo orario un cliente fa partire una pressa o un impianto di cooling”. In generale, sintetizza, “l'energia da commodity diventa servizio”.

In questa ottica, insomma, l'operatore fotovoltaico deve diventare una sorta di energy manager: “Dato che comunque il profilo di produzione non coincide mai perfettamente con quello di consumo, c'è poi il problema di acquistare per il cliente energia a prezzi vantaggiosi e valorizzare gli eccessi di produzione che devono essere ceduti: chi fa i SEU deve essere anche un po' trader”, aggiunge l'analista.

Ovviamente, sarà importante tener conto anche di altri aspetti, “quali la solidità economica del cliente, la cui improvvisa assenza di consumi, dovuta per esempio alla chiusura dell’attività - spiega Barbetti - comprometterebbe il business plan, anche se in questo caso l'impianto si può asportare, limitando le perdite”.

“Per questi motivi – aggiunge Durante – cambia anche il rapporto con le banche, che ora operano soprattutto in corporate finance: rilasceranno i finanziamenti basandosi sul merito creditizio del cliente finale e appare molto difficile immaginare soluzioni di project finance. Occorrerà inoltre trovare i necessari elementi di mitigazione del rischio per il produttore, legato a doppio filo alle sorti del cliente”.

Insomma, per il fotovoltaico post-incentivi si aprono nuove strade, complesse, ma avvincenti.